很(hen)早就聽說第(di)一(yi)印(yin)象(xiang)(xiang)很(hen)重(zhong)要，當時(shi)我覺得很(hen)可笑。到現在我才(cai)發現，第(di)一(yi)印(yin)象(xiang)(xiang)原來(lai)真(zhen)的很(hen)重(zhong)要。有(you)多重(zhong)要?重(zhong)要到有(you)了(le)第(di)一(yi)印(yin)象(xiang)(xiang)就再(zai)也沒(mei)有(you)第(di)二印(yin)象(xiang)(xiang)了(le)，更(geng)沒(mei)有(you)第(di)三、第(di)四(si)印(yin)象(xiang)(xiang)了(le)。

　　也就(jiu)(jiu)是(shi)說(shuo)，第一(yi)(yi)印象的(de)(de)(de)統治力(li)是(shi)很野蠻的(de)(de)(de)。它(ta)一(yi)(yi)旦在你腦子(zi)里(li)占了一(yi)(yi)個(ge)坑，就(jiu)(jiu)會賴著不走了。這個(ge)思路投射到營銷上面，就(jiu)(jiu)是(shi)傳(chuan)說(shuo)中的(de)(de)(de)定(ding)位理論。所謂定(ding)位，就(jiu)(jiu)是(shi)在用戶腦子(zi)里(li)找(zhao)到空(kong)(kong)(kong)位，然后(hou)填補這個(ge)空(kong)(kong)(kong)位。注意，這是(shi)一(yi)(yi)個(ge)空(kong)(kong)(kong)位，是(shi)沒有人占的(de)(de)(de)坑。定(ding)位的(de)(de)(de)時候(hou)先要(yao)想清楚以下幾個(ge)問(wen)題：

　　1、定位(wei)不(bu)在于創造，而在于關聯

　　定位的(de)(de)(de)基本方法，不(bu)是去創造某種(zhong)新的(de)(de)(de)、不(bu)同的(de)(de)(de)事物，而是去操控心智中(zhong)已經存(cun)在的(de)(de)(de)認(ren)知(zhi)，去充重組已存(cun)在的(de)(de)(de)關聯認(ren)知(zhi)。

　　也(ye)就是說，在(zai)定位的時候不(bu)(bu)要標新立異。每個正(zheng)常(chang)人看到一個新事(shi)物的時候，腦子(zi)(zi)里首先冒出的是問(wen)號(hao)，在(zai)這些問(wen)號(hao)打(da)破(po)之前，他是不(bu)(bu)會(hui)去(qu)碰這個新事(shi)物的。而打(da)破(po)問(wen)號(hao)的唯一方法(fa)，就是利用他腦子(zi)(zi)里已經(jing)存在(zai)的知識(shi)和經(jing)驗去(qu)推測這個未知的東西是什么。

　　所(suo)以，你(ni)的(de)形象要跟大眾(zhong)熟知的(de)事物關聯起(qi)來，否則別人會一直(zhi)用異樣的(de)眼光盯著你(ni)，對你(ni)敬而(er)遠(yuan)之(zhi)。

　　那些借助市場老(lao)(lao)大(da)(da)的(de)(de)名聲(sheng)上位的(de)(de)企業就(jiu)是典型的(de)(de)例子。比(bi)如最初(chu)的(de)(de)蒙牛就(jiu)打出了“向伊(yi)利老(lao)(lao)大(da)(da)哥學習”的(de)(de)口號，處處提(ti)到老(lao)(lao)大(da)(da)伊(yi)利，然后大(da)(da)家都知道蒙牛了。在蒙牛還沒有(you)出來的(de)(de)時候，伊(yi)利是大(da)(da)眾熟知的(de)(de)品牌，蒙牛通過把自己與已有(you)的(de)(de)伊(yi)利關聯(lian)起來，就(jiu)狠狠地借了一把力(li)。

　　再如，之(zhi)前可(ke)口可(ke)樂(le)(le)推出(chu)過一種水晶(jing)可(ke)樂(le)(le)，是透(tou)明的，跟傳(chuan)統的可(ke)樂(le)(le)顏色不一樣，結(jie)果停產了，因為用戶覺得可(ke)樂(le)(le)不是這個(ge)顏色的。

　　認知不是用(yong)(yong)來顛(dian)覆的，而(er)是用(yong)(yong)來關聯和延伸(shen)的，不要企(qi)圖強迫用(yong)(yong)戶(hu)在腦子里(li)為你(ni)開(kai)辟出(chu)一塊認知的孤島來。

　　2、空位在用(yong)戶的腦子(zi)里(li)找(zhao)，而不是在市場中(zhong)找(zhao)

　　我們不能總想(xiang)著去賣(mai)那些沒有人在賣(mai)的東(dong)(dong)西(xi)。當(dang)你(ni)發現(xian)一(yi)(yi)種產(chan)品(pin)在市場中(zhong)沒有人在賣(mai)的時(shi)候，先(xian)不要(yao)興高(gao)采烈地自認為找到了一(yi)(yi)個市場空位，你(ni)要(yao)先(xian)想(xiang)想(xiang)是不是那種東(dong)(dong)西(xi)壓根(gen)就沒有人要(yao)。你(ni)跑(pao)到非洲(zhou)去賣(mai)美白產(chan)品(pin)，累死(si)累活都(dou)是活該。

　　所以，要(yao)找到(dao)(dao)你的位置，你要(yao)先問問人們到(dao)(dao)底(di)缺(que)什么。先從人的腦子里(li)找空缺(que)，然后再到(dao)(dao)市場中(zhong)對比一下競(jing)爭(zheng)度，這兩個最基礎的步驟千萬(wan)不要(yao)顛(dian)倒了。

　　要是用戶覺得你(ni)是多(duo)(duo)余的(de)，你(ni)喊爹(die)喊娘也(ye)是多(duo)(duo)余的(de)。他們腦子(zi)里沒有你(ni)的(de)位置(zhi)的(de)時候，連同情你(ni)的(de)功夫都(dou)沒有。

　　有時候(hou)待在辦公室(shi)通宵分析市場報告，還(huan)不如回家陪七大姑(gu)八大姨嘮嗑(ke)來(lai)得實在。多聽聽他們的(de)聲音(yin)，因為(wei)市場報告是死(si)的(de)，也是滯(zhi)后的(de)。

　　3、只有第(di)一，沒有第(di)二

　　第一(yi)意味著吃到盤子里大部分的(de)菜，剩下的(de)殘羹冷炙就留給剩下的(de)第二、第三、第四……。每個細分領域的(de)市場結(jie)構都只有一(yi)個：一(yi)個腦滿(man)腸(chang)肥(fei)的(de)成功(gong)者后面跟(gen)著一(yi)群面黃肌(ji)瘦的(de)失(shi)敗者。

　　是的，如果你(ni)做不了第一，要么(me)(me)繞(rao)道，要么(me)(me)死(si)翹翹。

　　涼茶領導者只有一個(ge)，搜索引擎(qing)一家(jia)獨大(da)，免費殺(sha)毒軟件就(jiu)一個(ge)土(tu)豪，就(jiu)連三流學(xue)校大(da)家(jia)也知道挖掘機技術哪(na)家(jia)好。我(wo)們都(dou)知道第一個(ge)上月球的是誰，誰記得第二(er)個(ge)?

　　可口可樂和百(bai)事(shi)可樂不(bu)是(shi)一(yi)直友(you)好并(bing)存嗎?可是(shi)，他們(men)的份額(e)差距(ju)(ju)不(bu)是(shi)一(yi)點(dian)點(dian)，而(er)且可口可樂看(kan)起來總是(shi)毫不(bu)費力(li)。不(bu)是(shi)因為(wei)它(ta)(ta)非常努(nu)力(li)了(le)(le)，而(er)是(shi)它(ta)(ta)占(zhan)了(le)(le)第(di)一(yi)個坑。第(di)一(yi)跟(gen)第(di)二的差距(ju)(ju)，絕(jue)對(dui)不(bu)是(shi)一(yi)點(dian)點(dian)，而(er)是(shi)天壤(rang)之別。而(er)且占(zhan)據第(di)一(yi)的位置(zhi)之后(hou)，依靠慣性(xing)就可以輕松地滑動很長時間。

　　如果你想挑戰(zhan)老大的(de)(de)(de)地位，其實就是雞(ji)蛋碰石頭而已。定位的(de)(de)(de)游戲規(gui)則是：你不能(neng)同(tong)定位強大、穩固(gu)的(de)(de)(de)公(gong)司正面(mian)交鋒。你可以從側面(mian)、底下或頭頂(ding)上迂回過去，但絕不要正面(mian)對抗。蒙牛(niu)出來的(de)(de)(de)時候都自認第二了，你就省點勁(jing)吧。

　　你越強調你有多牛(niu)逼，別人就會(hui)越覺得你傻逼。他們(men)會(hui)問：既然你這么牛(niu)逼，為什么還沒做第一?

　　這(zhe)種(zhong)定位(wei)理(li)論(lun)，對于中小(xiao)(xiao)企業來說尤其(qi)具有重要意義。用(yong)戶腦(nao)子(zi)里的(de)坑(keng)有大有小(xiao)(xiao)，大坑(keng)就那么(me)幾個(ge)，小(xiao)(xiao)坑(keng)數都數不清，先占穩一個(ge)小(xiao)(xiao)坑(keng)再(zai)擴散(san)到其(qi)它坑(keng)是很聰明的(de)活(huo)法。在互聯(lian)網，大平臺、大品牌的(de)坑(keng)已經被(bei)占得差不多了，相(xiang)信垂直(zhi)領(ling)域的(de)空缺會(hui)被(bei)加速(su)占領(ling)，互聯(lian)網長尾經濟要開始繁榮了。

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